Сэмплинг - это маркетинговая методика, которая направлена на продвижение товара путём бесплатной раздачи рекламных образцов потенциальным покупателям. Происходит термин от английского «sample» - «образец». Сэмплинг является очень эффективным средством повышения популярности своего товара, а также инструментом вывода новой продукции на рынок.
Сэмплинг является ответом покупательскому убеждению о том, что нельзя приобретать кота в мешке. Бесплатный образец, который можно попробовать или испытать, даст первичное представление о товаре целевой аудитории, а значит, при выборе между вашей продукцией и конкурентской, подготовленный человек с большей долей вероятности выберет вашу. Более дешёвый, но неизвестный на вкус пакет молока не так привлекателен на фоне «любимого» покупателем. Потратив небольшую часть выкладки в торговой точке на дегустацию, вы познакомите аудиторию со своим товаром, после чего она сможет сделать осознанный выбор в вашу пользу.
По наблюдениям маркетологов компании «Эффект», сэмплинг очень хорошо работает в СНГ. В больших городах вроде Москвы и маленьких посёлках люди любят бесплатные образцы, которые им раздают в магазинах или дают вместе с покупкой. Отечественный покупатель открыт для всего нового и легко может сменить предпочитаемую марку, если ему покажут что-то превосходящее её по определённым параметрам.
Дегустация и сэмплинг - это близкие по смыслу методики. Различие между ними в том, что при дегустации потребитель получает открытый образец, который он может употребить только на месте. Сэмплинг же предоставляет товар в упаковке, поэтому по желанию потенциальный клиент может унести домой «пробник» и испытать его там. Также важно то, что дегустация касается только продуктов питания, сэмплинг же охватывает все категории товаров.
Сэмплинг очень хорошо подходит для рекламных акций и периодов наращивания аудитории. Покупатели, не имеющие представления о вашей продукции, никак не мотивированы на покупку. Рекламная кампания и POS-материалы, конечно, влияют на их решение, однако ничто так не агитирует за продукт, как возможность попробовать. Сыр может красиво выглядеть в упаковке, но перед тем как покупатель решится приобрести его, может пройти много времени. Если же он заранее попробует и найдёт его вкусным, то шанс покупки возрастает в разы.
Сэмплинг для расширения аудитории всегда эффективен, поэтому его можно использовать в любой момент. Правда, чем больше известность продукта, тем меньше эффекта от сэмплинга: сложно будет найти тех, кто ещё не пробовал ваш товар. Поэтому самая раскрученная продукция подвергается сэмплингу только в редких случаях. К примеру, когда есть партия с подходящим к концу сроком годности.
Сезонный сэмплинг очень эффективен. В период естественного повышения спроса на группы товаров будет хорошим решением дополнительно прорекламировать свою продукцию. Наиболее ярким примером могут послужить майские праздники, на которые традиционно принято ездить на шашлыки. В эти дни сэмплинг мяса, кетчупов, соусов, лёгких алкогольных напитков и прочего подобного приносит максимальный эффект.
Второе применение сэмплинга - запуск новых линеек продукции. Это верно как для новых товаров популярных компаний, так и для продукции никому не известных производителей. Принцип действия аналогичен: пока потенциальные покупатели не попробуют, они не мотивированы на покупку. Сэмплинг даёт возможность в кратчайшие сроки привлечь покупателей и сформировать целевую аудиторию.
Методика сэмплинга позволяет собирать данные о своих покупателях. Вычислить возраст и пол потенциальных покупателей, их привычки и пристрастия. Благодаря этой информации можно вовремя внести корректировки в рекламную кампанию и избежать таким образом финансовых потерь. Суммируя всё вышесказанное, сэмплинг эффективен всегда, однако к нему нельзя прибегать слишком часто. Повторная акция через малый промежуток времени в том же месте будет малоэффективна, так как публика потенциальных покупателей не успеет смениться.
Существует несколько основных видов сэмплинга. Все они так или иначе направлены на то, чтобы человек получил «пробник» вашей продукции. Механизмы передачи товара разнятся, так же как и места их распространения. В странах СНГ принято осуществлять сэмплинг непосредственно в местах продажи - это позволит потенциальному покупателю стать действительным «не отходя от кассы». Срабатывает эффект «спонтанной покупки» - человек «прихватывает» понравившийся ему продукт просто «заодно».
На Западе образцы предлагают также просто на улицах или поквартирно. У нас эти разновидности сэмплинга не прижились в силу особенностей российских покупателей.
По механикам передачи выделяют такие виды сэмплинга:
Если у вас появились вопросы о сэмплинге, обратитесь в рекламную компанию «Эффект». Мы с удовольствием ответим!
Каждому индивидуальному предпринимателю для организации хороших продаж надо знать основные способы и методы продвижения товара. Об этом написано много литературы, а в этой статье мы познакомим вас с интересным и действенным инструментом продвижения товаров под названием семплинг (иногда пишут «сэмплинг», мы не будем различать эти две формы слова).
Покупатель, прежде чем он принимает решение приобрести товар, должен быть настроен на этот шаг. Не всегда человек, оказавшийся в магазине, покупает то, что ему действительно нужно в этот момент. Зачастую, он видит красивую упаковку, низкую цену, акцию с подарками, и берет товар, который нужен ему будет в перспективе. Поэтому очень важно в месте продаж создать нужную атмосферу. Одним из способов достижения этой атмосферы является возможность попробовать в действии товар, продегустировать, потрогать, сравнить с другими аналогичными товарами.
Надо так же вспомнить народную мудрость, которая точно обрисовывает психологию покупателя: лучше один раз увидеть, чем один раз услышать. Перефразировать пословицу можно так: лучше один раз попробовать, потрогать, понюхать, откусить, пощупать, поездить, чем один раз услышать рассказ в рекламном ролике, как это хорошо. В результате такого тестирования товара доверие покупателей к нему очень возрастает, запоминаемость названия марки, бренда, происходит в разы быстрее.
Факты тестирования продуктов известны еще с древности. На рынках никогда не покупались продукты, пока не попробуют мед, сметану, баранки, семечки и пр. Ткань продевали в кольцо, демонстрировали ее тонкую выработку, стальным клинком разрубали волос, показывая его остроту.
Это и есть сэмплинг – продвижение товара, которое связано с пробой, с практической презентацией торговой марки, таким образом происходит стимулирование покупателя к совершению покупки.
В современном мире апробация товаров поставлена на высокий научный уровень, семплинг является одним из направлений маркетинга. Семплинг имеет несколько определений, каждое отражает то или иное его качество.
Вот основные его инструменты:
Кроме приведенных уже преимуществ семплинга, очень важным является и еще один – стоимость таких мероприятий намного ниже, чем обычная рекламная компания. Любой предприниматель может самостоятельно посчитать, сколько денег у него может уйти на проведение дегустации: на килограмм конфет, на 5 литров кефира, на пару палок колбасы. К этому прибавится стоимость пластикового стола, скатерти, красивой посуды, желательно одноразовой, и оплата труда промоутера. А теперь посчитайте, сколько будет стоить прокат ролика на телевидении, покупка рекламного места на баннере на уличной рекламной конструкции, установка рекламного модуля в газете. Это будет во много раз дороже. Поэтому выгоднее проводить компанию, то есть целую серию, дегустаций.
Кроме того, не забывайте, как зачастую покупатель реагирует на рекламу. Начинают переключать каналы, рекламные щиты давно уже никто не разглядывает, листовки из почтовых ящиков с раздражением выкидываются, как мусор. А если вы приходите в магазин и вам предлагают попробовать новый сорт конфет и выразить свое мнение по поводу вкуса начинки, то вы сделаете это с удовольствием, и расскажете потом об ощущениях очень красноречиво. А если вам еще и подарок в благодарность за участие в акции дадут, то позитив обеспечен. Следовательно, вид этих конфет будет и впоследствии вызывать позитивное настроение и желание купить их еще и еще раз.
Второй эффективный момент сэмплинга – эго скорость отдачи. Если человек услышал ролик по радио, он неизвестно еще когда пойдет в магазин и большой вопрос – выберет ли он ваш товар, вспомнит ли он о нем. А если у прилавка покупателю дали попробовать кусочек колбасы и она ему понравилась, то он тут же покупает ее. Как правило, в день дегустаций спрос на товар, участвующий в акции, увеличивается в три и более раз!
Поэтому именно семплинг способен удержать покупателя и стимулировать его к покупке множество раз, привлечь новых клиентов к своей торговой марке, рассказать покупателям, что вышел новый продукт, что он уже есть в продаже, сколько он стоит и каковы его качества. Так же сэмплинг оставляет в памяти покупателя очень яркое позитивное событие – бесплатная проба и выказанное ему лично уважение и внимание. Это достигается еще и потому, что кроме органов слуха в процессе знакомства товара, задействуются и все остальные органы восприятия информации: зрение, тактильные ощущения и пр.
Сэмплинг способен привлечь внимание даже тех покупателей, которые никогда и не задумывались, что им нужен этот товар, а так же тех, которые вообще отвергали его использование. А это есть прямое расширение рынка сбыта. К примеру, человек ведет здоровый образ жизни, отрицает колбасу, как продукт, напрочь. Но, продегустировав новые сосиски, они могут ему так понравиться, что он будет их покупать. А если еще и хорошо подготовленный консультант расскажет об их составе, продемонстрирует часть технологического процесса на страницах рекламного буклета, то покупатель может начать кушать и другую колбасу тоже. Кроме того, здесь же, на дегустации, консультант может рассказать о рецептах новых салатов, может продемонстрировать, как можно делать украшения для блюд из колбасы, и пр.
Конечно, если попутно с сэмплинг-акцией идет реклама в СМИ, то эффект синергии будет очень сильным. Еще надо помнить об одном небольшом нюансе. Персонал магазина, торгового центра, который торгует вашим товаром, тоже должен быть обучен, он должен уметь грамотно презентовать товар покупателю. Конечно, за это вам придется выдавать им какие-либо бонусы, но в любом случае они не идут в сравнение по цене с крупномасштабной акцией страндартного вида.
1. Хорека – вид сэмплинга, который подразумевает пробу престижных товаров в престижных местах самой престижной целевой аудиторией. Такие дегустации проводятся в кафе, ресторанах, клубах, гостиницах и других заведениях с хорошей репутацией. Продуктами таких дегустаций становятся сигареты, кофе, элитные чаи, новые коктейли, дорогой алкоголь, услуги нового массажа, визажистов, дизайнеров, парикмахеров. Услуга или товар, полученный в престижном заведении, способны сформировать привычку к его потреблению на долгие годы.
Последний пункт, возможно, вызвал вопросы, поэтому несколько слов о креативном ходе в семплинг-акции. Производители шапок не просто проводили примерку в магазине, но еще и делали фото на память в шапке. Участников акции было огромное множество! Не просто раздаются пробники крема для обуви, а устроен пункт чистки обуви, каждый желающий мог поставить на подставку ногу, ему быстренько числили ботинки. Каждый, кто пробовал новый кефир, получал календарик с рецептом угощений, которые можно кушать на завтрак с кефиром. Каждый, кто попробовал конфету, мог за возврат фантика получить предсказание от «древнего» астролога. Так можно театрализовать любую презентацию и дегустацию, можно обратиться в специализированное агентство, которое разработает идею и воплотит ее в жизнь профессионально.
Надеюсь, что каждый бизнесмен оценил реальную пользу от сэмплинг-маркетинга теоретически, осталось только реализовать эти мероприятия практически и посчитать полученную прибыль. А уж удовольствие, которое вы получите от общения с покупателями в такой творческой форме, будет безмерным и вдохновит вас на следующие трудовые подвиги!
Е.Щугорева
Facebook Twitter Google+ LinkedIn
Сэмплинг (семплинг , sampling ) — маркетинговая акция по бесплатной раздаче образцов, тестеров, аксессуаров и расходников для основного товара. Семплинг - вид стимулирования сбыта, посредством раздачи пробных образцов товара, миниатюрных упаковок покупателю с целью ознакомления с ним и предоставления возможности его опробовать.
Виды сэмплинга :
Dry sampling – покупателю рассказывают о продукте, а пробник товара (шампунь, крем, духи) он уносит «сухим пайком» домой;
Wet sampling – предложение потребителям попробовать продукт (сыр, сок, колбасу и т.д.) непосредственно перед прилавком в месте продажи;
Horeca sampling – сэмплинг алкогольных напитков и сигарет в ресторанах и барах.
В чем же суть сэмплинга? Даль возможность потребителю снять пробу, при этом не тратя денег; почувствовать вкус, получить что-то даром, приобрести образец чего-либо - одно их мощных средств промоушн. Сэмплинг является одним из распространенных видов стимулирования сбыта, эффективно применяемого в случае первичного или повторного запуска товара на рынок.
Чаще всего проведение рекламных акций сэмплинга можно встретить в непосредственных точках продаж предлагаемой продукции. Это вызвано тем, что большая часть потребителей принимают решение о покупке уже в месте продажи товара. А значит, при удачном распространении, покупатель сразу заинтересуется новым предложением и сработает так называемый эффект спонтанной покупки. России самплинг пользуется особой популярностью и является лучшим средством для привлечения потребителя. Российский потребитель обладает рядом особенностей, зачастую удивляя представителей западных фирм.
Как подвести итоги сэмплинга? И в заключении остановимся на методах оценки эффекта сэмплинг-акции в торговой точке. Прежде всего необходимо получить замеры объемов продаж в аналогичные дни (если сэмплнг проводится в выходные, то и за основу должны браться средние объемы сбыта в выходные). Далее сравните объемы сбыта в обычный день с продажами в день акции. Если акция сэмплинга была достойным образом подготовлена, то рост объема продаж должен превышать до двухкратного значения показатели продаж до акции. Также стоит просчитать затраты на реализацию единицы продукции: разделите затраты на организацию сэмплинга в магазине на количество проданных единиц товара. Ну и последний критерий оценки: прибыль, полученная от продажи дополнительных единиц продукции, должна превышать расходы на организацию и проведение сэмплинг-акции.
