ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
Государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
Южно-Российский государственный университет экономики и сервиса
(ГОУ ВПО «ЮРГУЭС»)
Анализ коммерческой деятельности
Конспект лекций
для студентов специальности 080109 «Бухгалтерский учет»
очной, заочной и дистанционной форм обучения
Разработал: к.э.н., доцент Проскурина В.А.
2007 г.
ТЕМА 1. ТОРГОВЛЯ КАК ВИД КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ЕЕ РОЛЬ И ФУНКЦИЯ
1. Понятие и сущность ком ерческой работы
Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммерция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.
Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соттегсшт - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти
понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.
Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости: Д- и Т"- Д
Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.
Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).
2. Характер и содержание процессов, выпо няемых в торговле
Как уже отмечалось истинной чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнител ные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения.
(Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном обращении, эти производственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде.)
Соответственно по характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:
Коммерческие (или чисто торговые);
Производственные (или технологические). Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).
Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;
Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;
Организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.);
Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;
Формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.
Технологические процессы - процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов - живого труда, средств труда и предметов труда.
Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.
К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.
Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины - организации и технологии торговли, важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой - вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.
Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые дополнител ные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли-
продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).
По своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:
Связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.).
3. Родь и задачи развития ком ерческой работы на современном этапе
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.
В странах с развитой рыночной экономикой в коммер ческой деятельности очень высоко ценится коммерческа инициатива, предприимчивость, искусство продать товар Эти качества прививаются студентам - будущим коммер сантам во время их обучения в университетах и коллед жах.
На лекции в Гарвардском университете (США) лекто поставил в пример будущим коммерсантам некоего продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вынужденного безделья сумел уговорить лифтера купить подержанный автомобиль марки "Додж". В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.
Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерчес ой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых орга-
ТЕМА 5 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТИЧЕСКОГО ОБЪЕМА
21 ТОВАРООБОРОТА (ПРОДАЖ)
Большую роль в обосновании управленческих решений в бизнесе играет маржинальный анализ, методика которого базируется на изучении соотношения между тремя группами важнейших экономических показателей: "издержки - объем производства (реализации) продукции - прибыль" и прогнозировании величины каждого из этих показателей при заданном значении других. Данный метод управленческих расчетов называют еще анализом безубыточности или содействия доходу.
В основу этой методики положено деление производственных и сбытовых затрат в зависимости от изменения объема деятельности предприятия на переменные (пропорциональные) и постоянные
(непропорциональные) и использование категории маржиналь-ного дохода.
Марминальный доход предприятия - это выручка минус переменные издержки. Маржинальный доход на единицу продукции представляет собой разность между ценой этой единицы и переменными затратами на нее. Маржинальный доход включает в себя постоянные затраты и прибыль.
Маржинальный анализ (анализ безубыточности) широко применяется в странах с развитыми рыночными отношениями. Он позволяет:
более точно исчислить влияние факторов на изменение суммы прибыли и на этой основе более эффективно управлять процессом формирования и прогнозирования ее величины;
определить критический уровень объема продаж (порога рентабельности), постоянных затрат, цены при заданной величине соответствующих факторов; .
установить зону безопасности (зону безубыточности) предприятия;
исчислить необходимый объем продаж для получения заданной величины прибыли;
обосновать наиболее оптимальный вариант управленческих решений, касающихся изменения производственной мощности, ассортимента продукции, ценовой политики, вариантов оборудования, технологии производства, приобретения комплектующих деталей и другие с целью минимизации затрат и увеличения прибыли.
Проведение расчетов, основанных на соотношении "затраты - объем - прибыль", требует соблюдения ряда условий:
необходимость деления издержек на две части - переменные и постоянные;
переменные издержки изменяются пропорционально объему производства (реализации) продукции;
постоянные издержки не изменяются в пределах релевантного (значимого) объема производства (реализации) продукции, т.е. в диапазоне деловой активности предприятия, который установлен исходя из производственной мощности предприятия и спроса на продукцию;
тождество производства и реализации продукции в рамках рассматриваемого периода времени, т.е. запасы готовой продукции существенно не изменяются.
Разница между проданной и закупочной ценой товара называется торговая наценка. По реализованным товарам она еще называется валовым доходом.
Текущие затраты в стоимостном выражении называют издержками. Издержки обращения делятся на условно-переменные и условно-постоянные.
Точку безубыточности еще называют точкой критического объема производства . Эта ситуация, когда предприятие не несет убытков, но еще не получило прибыли.
Валовой доход или торговая наценка по реализованным товарам должна покрывать издержки обращения и обеспечивать получение прибыли.
ТЕМА 6 АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ В ТОРГОВЛЕ
22. Значение, задачи и информационное обеспечение анализа финансовых
результатов деятельности торговых предприятий
Одними из основных требований хозяйствования в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной и другой деятельности предприятий, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение в определенных размерах рентабельности функционирующего капитала. Законом “О предприятиях в Республике Беларусь” установлено, что главной задачей предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия. Основными показателями, характеризующими финансовые результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий, являются валовой доход, другие доходы, прибыль и рентабельность.
Источником формирования валового дохода розничных торговых предприятий являются торговые надбавки, а по некоторым товарам-торговые скидки.
Свободная розничная цена формируется из свободной отпускной цены (цены закупки) с добавлением оптовой и торговой надбавок в установленных торговым предприятием размерах.
Кроме реализованных торговых надбавок, предприятия розничной торговли могут иметь доходы от биржевой и брокерской деятельности, от продажи товаров и имущества на аукционах, доходы по операциям с тарой (превышение доходов над расходами), от стоимости излишков тканей, выявленных при перемеривании, от реализации акций, облигаций и других ценных бумаг и т. п. Основным источником формирования доходов на розничных торговых предприятиях являются реализованные торговые надбавки (валовой доход).
Основным показателем оценки финансовых результатов хозяйственной деятельности предприятий, как известно, является прибыль. Различают прибыль от реализации товаров, прибыль (убыток) от прочей реализации, балансовую и чистую прибыль. Прибыль от реализации товаров определяют в торговле вычитанием из валового дохода, остающегося в распоряжении предприятий, издержек обращения. В бухгалтерской отчетности (форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках”) прибыль от реализации товаров рассчитывается вычитанием из общей суммы валового дохода налога на добавленную стоимость, акцизов, других налогов и обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода, и издержек обращения. В обоих случаях результаты расчета прибыли от реализации товаров будут идентичны. Предприятия могут также иметь прибыль или убыток от реализации и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы, расходы и потери. Балансовую прибыль (убыток) определяют следующим образом: к прибыли (убытку) от реализации товаров добавляют прибыль от реализации и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы и вычитают убытки от реализации и выбытия основных средств, прочих активов, внереализационные расходы и потери. Предприятия, осуществляющие экспортную деятельность, при исчислении прибыли из выручки от реализации товаров исключают экспортные налоги и тарифы.
Предприятия торговли, выполнившие план прибыли, имеют возможность своевременно сделать отчисления в бюджет и внебюджетные фонды, пополнить собственный капитал, создать необходимые специальные фонды, резервы и т. п. Чистую прибыль определяют вычитанием из балансовой прибыли налогов и других обязательных платежей. Итак, в условиях формирования рыночного механизма хозяйствования прибыль является основным оценочным показателем работы предприятий.
Цель анализа финансовых результатов - выявление, изучение и мобилизация резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества обслуживания покупателей. В процессе анализа проверяют степень выполнения планов по доходам, прибыли и рентабельности, изучают их динамику, определяют влияние факторов на финансовые результаты хозяйственной и другой деятельности предприятий, выявляют и мобилизуют резервы их роста и особенно прогнозные. Одной из основных задач анализа является также изучение экономической целесообразности и эффективности распределения и использования прибыли.
До проведения анализа необходимо проверить правильность отражения в учете и отчетности всех доходов, расходов, потерь и убытков (распределение торговых накидок и издержек обращения на реализованные товары и на их остаток; своевременность, законность и полноту списания доходов, расходов и потерь на счета, учитывающие финансовые результаты деятельности торговых предприятий).
23. Анализ валового дохода в розничной торговле
Анализ финансовых результатов обычно начинают с изучения валового дохода (по общей его сумме и валовому доходу, остающемуся в распоряжении торгового предприятия). Реализованные торговые надбавки, остающиеся в распоряжении предприятия розничной торговли, изучают как по сумме, так и по их уровню (в процентах к обороту). В частности, анализируют степень выполнения плана и динамику валового дохода, измеряют влияние факторов на сумму и уровень реализованных торговых надбавок. Сумма валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, находится в прямой зависимости от изменения общей суммы реализованных торговых надбавок и в обратной - от уплаченных налогов и других обязательных платежей за счет валового дохода. Их влияние на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, определяют прямым счетом. Сумма реализованных торговых надбавок, остающаяся в распоряжении предприятий торговли, кроме того, зависит от изменения их уровня в процентах к обороту и объема розничного товарооборота, влияние которых измеряется приемом разниц. Так, отклонение от плана или в динамике по уровню валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, умножают ”а фактический товарооборот отчетного периода и делят на 100, а изменение объема товарооборота умножают на базисный уровень реализованных торговых надбавок, остающихся в распоряжении предприятия (соответственно на плановый уровень или фактический прошлого периода) и полученный итог делят на 100.
Далее изучают влияние факторов на средний уровень валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий. Он может изменяться в результате изменения состава и структуры товарооборота, норм (размеров) торговых надбавок на отдельные товары и товарные группы, звенности товародвижения, наличия сверхнормативных товарных потерь, уценки и прочего расхода товаров.
Методика анализа финансовых результатов деятельности торговых организаций имеет некоторые особенности, обусловленные спецификой формирования прибыли от реализации. Прибыль от реализации определяется как разница между товарооборотом в ценах продаж, товарооборотом в закупочных ценах и издержками обращения.
Р = Т/О-Т/О- И.О.
Валовой доход – основной прибылиобразующий фактор на 1 этапе проведения его анализа
В этой модели видно, что на величину валового дохода влияют:
1) изменение величины товарооборота
=
2) изменение уровня ВД (УВД)
Влияние изменения уд. весов товарных групп с различным уровнем торговой надбавки рассчитывается как сумма произведений изменения доли соответствующей группы товаров на их УВД базовый.
Влияние изменения уровней ВД рассчитывается как сумма произведений уд. веса каждой товарной группы по факту на изменение УВД по каждой товарной группе.
При анализе определяется сколько % ВД используется на возмещение НДС, издержек, и сколько на образование прибыли.
Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение в товарообороте доли товаров с более высокими процентами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот.
24. Анализ прибыли в розничной торговле
В условиях рыночной экономики прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятий, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, обобщаются результаты хозяйствования. По прибыли можно определить рентабельность, изучить эффективность функционирования предприятий и их ассоциаций. Прибыль является одним из источников стимулирования труда, производственного и социального развития предприятия, роста его имущества, собственного капитала и др.
Анализ прибыли проводят в целом по торговому предприятию, его хозрасчетным подразделениям, видам (отраслям) деятельности: торговле, общественному питанию, заготовкам, транспорту и т. п. В процессе анализа изучают выполнение плана и динамику прибыли, измеряют влияние факторов на ее размер, а главное, выявляют, изучают и реализуют резервы роста чистого дохода.
Прибыль от реализации товаров зависит от изменения объема товарооборота, среднего уровня валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий, и среднего уровня издержек обращения. Для измерения влияния изменения товарооборота необходимо отклонение его объема от плана или в динамике умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров в процентах к обороту (по плану или фактически за прошлый год) и разделить на 100. Влияние изменения среднего уровня валового дохода и среднего уровня издержек обращения определяют умножением фактического товарооборота отчетного периода на отклонения от плана или в динамике по ним и делением на 100. На балансовую прибыль, кроме того, влияют изменения сумм прибыли и убытков от прочей реализации, внереализационных доходов, расходов и потерь. Их влияние определяют прямым счетом.
Большое влияние на сумму прибыли оказывает изменение розничных цен на товары. При повышении розничных цен увеличивается товарооборот, а следовательно, и растет прибыль от реализации товаров. И наоборот, снижение розничных цен на товары уменьшает сумму прибыли. Влияние ценностного фактора на прибыль измеряют приемом разниц, т. е. увеличение или уменьшение объема товарооборота за счет изменения розничных цен умножают на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактически за прошлый период) и делят на 100.
Значительное влияние на прибыль оказывает повышение производительности труда, обеспечивающее рост товарооборота, а отсюда и прибыли от реализации товаров. Для определения влияния этого фактора на прибыль необходимо прирост товарооборота за счет повышения производительности труда умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактически за прошлый период) и разделить на 100.
Определенное влияние на конечные финансовые результаты оказывают внереализационные доходы, расходы и потери. Их анализ проводят раздельно по доходам и расходам (по отдельным их видам, суммам и в целом по предприятию). Многие из них (в том числе и внереализационные доходы) являются результатом определенных недостатков в работе, что следует учитывать при анализе. Основным источником анализа внереализационных доходов, расходов и потерь являются форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках” и данные их аналитического учета. Особое внимание при анализе уделяют изучению причин образования внереализационных расходов и потерь и разработке мер по их предупреждению.
Прибыль от реализации товаров зависит от:
Изменения объема товарооборота;
Среднего УВД;
Среднего УИО
1-ый способ
Прибыль от реализации =
ТЕМА 7. АНАЛИЗ ОПТОВОГО ТОВАРООБОРОТА
28Значение, задачи и информационное обеспечение анализа оптового
товарооборота
Одним из основных звеньев в сфере обращения является оптовая торговля. Она накапливает на своих складах определенные товарные ресурсы и снабжает товарами предприятия розничной торговли, общественного питания, промышленности, других покупателей. На оптовых предприятиях сортируют, фасуют, упаковывают и хранят товары. В условиях формирования и развития рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, успешному развитию розничной торговли, общественного питания, более полному удовлетворению потребностей населения в товарах народного потребления. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную доставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объему, ассортименту и качеству поставляемых товаров.
Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и струк урой товарооборота. Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и общественного питан я для последующей продажи населению, промышленным и другим предприятиям и учреждениям - для производственных целей и внерыночного потребления.
Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.
В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и определить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия.
Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объем и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.
При анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные планов его экономического и социального развития, бизнес-планов, бухгалтерской и статистической отчетности, текущего учета, первичных и сводных документов и других источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляют с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), движении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота.
29. Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота
Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамикой оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего ^валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.
Проводя анализ оптового товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее динамику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчетах.
Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота).
Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров, особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчетах.
Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарныхгрупп).
Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).
Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.
К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятиям легкой и пищевой промышленности для производственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и др.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений. Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определенной продукции (например, отпуск тканей для пошива одежды). В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов (нитки - для пошива одежды).
Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений.
Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему об ему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.
Oт ритмичной поставки товаров оптовыми предприятиями по рыночному фонду во многом зависят выполнение плана и динамика розничного товарооборота магазинов и предприятий общественного питания. В связи с этим при оценке развития оптовой реализации товаров по рыночному фонду следует учитывать степень выполнения плана и динамику розничного товарооборота у покупателей по номенклатуре товаров оптового предприятия.
Высокие темпы роста оптовой реализации товаров рыночного фонда при недовыполнении плана розничного товарооборота магазинами и предприятиями питания по ассортименту товаров, которые поставляет оптовое предприятие, свидетельствуют о том, что в снабжении имеются существенные недостатки (неритмичная поставка, «навязывание» товаров и др.). В таких случаях торговая деятельность оптового предприятия по поставке товаров рыночного фонда не должна оцениваться положительно. При анализе поставки товаров на промышленную переработку и промышленное потребление необходимо учитывать выполнение промышленными предприятиями плана выпуска продукции и изменения показателей их производственной деятельности в динамике.
Анализ оптового товарооборота должен проводиться по отдельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для этого применяют показатель «оптовый товарооборот с учетом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям.
Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчетов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.
Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям общественного питания обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потребителей).
3. Анализ рациональности товародвижения
Одной из основных задач оптовой торговли является совершенствование движения товаров от производства до потребителей. В условиях становления и развития рыночных отношений нередки случаи многократных оптовых перепродаж товаров, усложнения звенности товародвижения. Рационализации товародвижения способствуют изучение причин его усложнения и разработка оптимальных путей движения товаров от мест производства в районы потребления. Выбор рациональных путей товародвижения на основе интуиции и практического опыта обычно не обеспечивает его оптимальности. Решение этих задач «на глазок» ведет к нерациональным перевозкам товаров, росту транспортных расходов, замедлению товарооборачиваемости и к другим потерям для народного хозяйства республики.
Совершенствованию товародвижения содействует применение в управлении процессом доведения товаров до покупателей методов математического программирования. В практике управления завозом и вывозом товаров применяются различные приемы линейного (математического) программирования: симплексный, распределительный, метод потенциалов и др. Такие задачи принято называть транспортными. Особенно эффективно при решении транспортных задач использование модифицированного распределительного метода, с помощью которого можно изучить оптимальность действующего варианта прикрепления получателей товаров к поставщикам и разработать наиболее экономичные маршруты движения товаров.
При решении транспортной задачи распределительным или другим методом математического программирования составляют специальную таблицу (матрицу) из т строк и п столбцов.
В строках указывают поставщиков и наличие у них товаров; в столбцах - получателей и потребность их в товарах. В правом верхнем углу каждой клетки матрицы записывают расстояние перевозки от данного поставщика к данному получателю товаров (критерий оптимальности). Критерием оптимальности может быть также полная стоимость доставки одной тонны товара от каждого поставщика к каждому получателю по установленным тарифам или себестоимость перевозки единицы массы товара (тонны). На практике при решении транспортных задач по оптимальному закреплению получателей товаров за поставщиками за критерий оптимальности чаще всего принимают расстояние перевозки грузов.
Одним из основных условий решения транспортной задачи является равенство наличия товаров у поставщиков и их потребности у получателей. В случаях, когда количество товаров у поставщиков превышает их потребность, в матрицу вводят фиктивного получателя с максимальным расстоянием перевозки (М), которому записывают излишек товара (разность между наличием и потребностью в товаре)^ и задача решается обычным способом. Если спрос получателей превышает наличие товара у поставщиков, вводится фиктивный поставщик с максимальным критерием оптимальности (расстоянием перевозки), которому записывают недостаток в товаре, и решение задачи проводится обычным способом.
Для ускорения решения транспортной задачи необходимо правильно сделать первоначальный вариант закрепления получателей товара за поставщиками. Он чаще всего проводится по способу двойного предпочтения, когда по каждой строке и каждому столбцу отмечают наименьшее расстояние перевозки. В первую очередь загружают клетки, отмеченные дважды (имеющие наименьшее расстояние перевозки товара по строке и столбцу). После этого заполняют клетки, отмеченные один раз. Оставшееся количество товара распределяют с таким расчетом, чтобы полностью удовлетворить потребности в нем получателей. В каждую клетку может быть записано наименьшее количество товара (с учетом наличия товара у поставщика и потребностью в нем у получателя). В первоначальном и во всех последующих вариантах распределения товара количество заполненных клеток должно быть т+п- 1. В случаях, когда количество заполненных клеток больше, то их следует сократить до указанного размера. Если заполненных клеток меньше числа т + п- 1, то недостающее их количество заполняют нулевой поставкой с таким расчетом, чтобы можно было определить коэффициенты всех строк и столбцов.
С целью облегчения расчетов при решении транспортной задачи необходимо соблюдать следующие требования.
1. Решение задачи должно выполняться на белом плотном листе бумаги.
2. Исходная информация (наименование поставщиков и получателей, наличие и потребность в товаре, расстояние перевозки) записывается чернилами (шариковой ручкой), а все остальные данные (изменяющиеся) - простым мягким карандашом. При новом распределении при построении контура-цепи цифры, написанные карандашом (коэффициенты строк и столбцов, изменяющиеся объемы поставки товара в отдельных клетках), стираются и на их место заносятся новые данные. Окончательный вариант распределения товара записывается шариковой ручкой или чернилами.
3. Данные о наличии и потребности в товаре можно до начала расчета умножить или разделить на одно и то же число. В нашем примере их можно сократить в десять раз. Аналогично поступают и с показателями критерия оптимальности. В окончательном варианте прикрепления получателей товара к поставщикам приводятся реальные данные, имеющиеся в матрице до их сокращения.
Если производится распределение скоропортящихся товаров и необходимо учитывать предельную продолжительность их перевозки, задача решается обычным путем. После определения оптимального варианта закрепления получателей товара за поставщиками изучается продолжительность каждой поездки и, если отдельные из них не удовлетворяют предъявляемым требованиям, производится новое распределение по указанным клеткам до нахождения искомого варианта.
30. Особенности анализа влияния факторов на выполнение плана
и динамику оптового товарооборота
Выполнение плана и динамика оптового товарооборота, как и розничного, зависят от трех групп факторов:
Обеспеченности и использования товарных ресурсов;
Обеспеченности трудовыми ресурсами, режима и эффективности труда;
Состояния, развития и использования материально-технической базы оптовой торговли.
Анализ товарных ресурсов обычно начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей (в целом по оптовому предприятию и в разрезе товарных групп и товаров). В приходную часть товарного баланса включают не только запасы товаров на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за поставленные покупателем товары. В расходную часть товарного баланса входит помимо оптового товарооборота внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки товаров на складах, в пути и товаров отгруженных. Товарный баланс может также составляться и изучаться в целом по торговой фирме (по оптовой и розничной торговле).
Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уделяют анализу поступления товаров. При этом необходимо не только дать объективную оценку выполнения плана и динамики поступления товаров, но и выявить пути, возможности и резервы увеличения их завоза от местных поставщиков, особенно закупаемых на льготных условиях, улучшения товароснабжения. Изучение источников поступления товаров проводят по всем товарным группам и товарам и в ассортиментном разрезе.
Важным вопросом анализа является изучение качества поступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого качества - одна из основных задач оптовой торговли.
Используя данные отчетов по контрольной проверке качества поступивших товаров и текущего учета, следует выяснить, как осуществляется проверка качества поступивших товаров (по отдельным поставщикам и в ассортиментном разрезе). В частности, устанавливают, сколько товаров проверено в абсолютном размере и в процентах ко всем поступившим товарам, сколько из них переведено в пониженные сорта, в брак, возвращено поставщикам и сколько предъявлено претензий за нарушение качества товаров.
Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится примерно так же, как и в розничной торговле. Товарные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по отношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изучают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко всему оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установленные сроки документооборота. Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношением их абсолютной величины на конец года или квартала к объему складской реализации товаров за изучаемый период).
Методика анализа товарооборачиваемости на оптовых предприятиях примерно такая же, как и в розничной торговле. В частности, определяют, на сколько ускорилась или замедлилась оборачиваемость товаров в днях и в количестве оборотов, сколько высвобождено или дополнительно вложено средств за счет изменения товарооборачиваемости, а главное, какие имеются возможности и резервы ускорения времени обращения товаров, оптимизации товарных запасов.
Оптовые предприятия создают сезонные запасы товаров. Проводя их анализ, прежде всего изучают выполнение планов по накоплению сезонных товаров, своевременность и полноту их кредитования (сезонные товарные запасы нередко кредитуются на льготных условиях). Далее устанавливают своевременность вовлечения сезонных товарных запасов в товарооборот.
В процессе анализа следует также изучить правильность распределения товарных запасов между оптовой и розничной торговлей. По рекомендациям ученых-экономистов, доля оптовой торговли в общих товарных запасах должна составлять 40-50 %. Оптимальное размещение товарных запасов и более полное вовлечение товарных ресурсов в розничный товарооборот значительно сокращают издержки обращения (расходы по хранению товарных запасов в оптовой торговле в 2-4 раза меньше, чем в розничной).
Анализ обеспеченности и использования трудовых ресурсов и материально-технической базы оптового предприятия проводят в увязке с изучением выполнения плана и динамики складской реализации товаров. Методика их анализа в основном такая же, как и в розничной торговле.
Завершается анализ обобщением выявленных возможностей и резервов (особенно прогнозных) роста оптового товарооборота, оптимизации товародвижения, улучшения использования товарных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-технической базы торговли, повышения качества обслуживания покупателей.
31. Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота
Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовых предприятиях ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах (см. табл. 1.43) определяют фактические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.
На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, финансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.
Министерство просвещения ПМР
Государственное образовательное учреждение
среднего профессионального образования
Рыбницкий политехнический техникум
««Утверждаю»
Директор ГОУ СПО РПТ
Доброва Г.Н.
«___»________________201 г.
дисциплины
«Основы коммерческой деятельности »
Одобрено методическим Рассмотрено
советом техникума на заседании ЦМК
протокол № _ от _____20__г. « Сфера обслуживания,
экономики и менеджмента»
Председатель метод.совета протокол №__ от «__»____ 201 г.
Т.С.Штырбул Председатель ЦМК
_________ /Джуринская Н.И./
Разработал _____ /И.И. Наку/
преподаватель экономических дисциплин
ГОУ СПО «РПТ»
«___» ________ 201 г.
Г. Рыбница, 201 г
Учебное пособие составлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки выпускника по специальности СПО
110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» базового уровня и профессии НПО 37.16 «Хозяйка усадьбы» базового уровня.
СОГЛАСОВАНО
Зав. метод. отделом
Штырбул Т.С.
«___» _______ 201 г.
СОГЛАСОВАНОЗам. директора по УР
Парфентьева И.Ю.
«__» ________ 201 г.
Пояснительная записка…………………………………………………………………………стр.4
Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы …………………………………. стр.6
Лекция2. Цели и задачи, и содержание коммерческой деятельности………………………стр6
Лекция3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности………………………………….стр.7
Лекция4. Переговоры как компонент коммерческой деятельности ………………………...стр.9
Лекция5. Методы ведения переговоров ……..………………………………………………..стр.9
Лекция6. Заключения договоров купли продажи ……….…………………………………….стр10
Лекция7. Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи…………стр10
Лекция8. Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие…………стр11
Лекция9. Принципы закупки и поставки товаров, их организация ………………………...стр12
Лекция10. Документальное оформление и учет ……………….……………………………...стр12
Лекция11. Понятие товарных запасов и их классификация …………………………………стр13
Лекция12. Управление товарными запасами …………………………………...……………..стр14
Лекция13 Оптимальный объем запасов ……………………………………………………….стр14
Лекция14. Управление скоростью товарооборота .…..……………………………………….стр15
Лекция15. Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие …….стр16
Лекция16. Анализ прибыли производственного предприятия.……………………….……..стр17
Лекция17. Распределение прибыли в торговле . ………………………………………………стр18
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Дисциплина «Основы коммерческой деятельности » предназначена для студентов третьего курса специальности СПО: 110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» . Учебное пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности» имеет важное значение для профессиональной подготовки будущих специалистов в области коммерции. Всем руководителям и работникам коммерческих служб предприятий малого и среднего бизнеса, а также любому индивидуальному предпринимателю невозможно выжить в условиях жесткой конкуренции без знания основ коммерческой деятельности. В данном пособие рассматриваются теоретические и практические аспекты основ коммерческой деятельности.
Рыночные условия требуют подготовки коммерческого работника нового универсального типа – инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка – в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса,поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.
Таким образом, требует значительного пересмотра структура и содержание профессиональной подготовки специалиста коммерции с учетом требований современного рынка труда и ориентации на растущие потребности экономики.
Дисциплина "Основы коммерческой деятельности" призвана вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.
Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы.
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.
Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми про цессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают лю бую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же
время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главны ми.
Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.
Лекция2. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности.
Курс "Основы коммерческой деятельности" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейше го доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.
Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сфе ры товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, мар кетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т.д.
Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для ус пешного ведения коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наибо лее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребитель ские достоинства и преимущества.
Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и других показателей эффективности.
Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового пред приятия, т.е. с менеджментом и психологией делового общения.
Таким образом, курс "Основы коммерческой деятельности"" имеет тесные межпредметные связи со многими дисциплинами, знание которых позволяет обеспечить подготовку коммерсанта высшей квали фикации.
Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития торгового дела в условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного об ращения.
Лекция3.
На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм собственности (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).
В соответствии с Гражданским кодексом ПМР юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам.
Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его учредительных документах. Отдельными видами деятельности, перечень которых определен законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в установленном законом порядке.
В зависимости от формы собственности они делятся на частные, государственные и муниципальные. При этом государственные и муниципальные юридические лица, как правило, действуют в форме унитарных предприятий, имущество которых находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правах хозяйственного ведения или оперативного управления.
По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями, а также объединениями коммерческих и (или) некоммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов.
Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах: хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере); хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью); производственные кооперативы;унитарные предприятия (государственные, муниципальные).
Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и
благотворительные организации, фонды и т.п.) извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям.
Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.
Cубъектами коммерческой деятельности могут являться и физические лица. Гражданским кодексом ПМР закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.
К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона иных правовых актов или существа правоотношения.
Вопросы для самопроверки
1.Дайте определение понятию коммерция.
2. Дайте определение понятию предпринимательство.
3.Знание каких научных дисциплин необходимы при изучение «Основ коммерческой деятельности».
4.Кто является юридическим лицом в соответствии с ГК ПМР?
5.Назовите формы собственности юридического лица?
6.Назовите классификацию юридических лиц по основным целям деятельности.
7.Какова основная цель коммерческих организаций.
Итоговые вопросы
1.Особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования.
2 Роль торговой деятельности в сфере обращения .
3 Цели и задачи коммерческой деятельности.
4 Объекты и субъекты коммерческой деятельности.
5 Виды услуг.
6Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров.
7Переговоры как компонент коммерческой деятельности.
8 Сущность вариационного метода.
9 М етод интеграции.
10 Компромиссный метод
11 Основные стадии заключения договоров купли-продажи.
12 Оферта.
13 Основные разделы внешнеторгового контракта
14 Принципы исполнения договоров
15 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.
16 Формы доставки товаров.
17 Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков.
18 Важнейшие элементы закупочной работы.
19 Порядок расчетов за поставляемую продукцию.
20 Основные реквизиты документов.
21 Документы, удостоверяющие качество товаров.
22 Учет исполнения договоров поставки.
23 Причины создания товарных запасов
24 Функции процесса товарного обращения.
25 Классификация товарных запасов.
26 Основные задачи стратегии управления запасами
27 Нормирование и контроль запасов.
28 Принципы определения оптимальных размеров заказов.
29 Моменты размещения заказов.
30 Методы стимулирования сбыта
31 Показатели оборачиваемости товарных запасов.
32 Внутренние факторы влияющие на прибыль.
33 Внешние факторы влияющие на прибыль.
34 Основные источники анализа прибыли предприятия.
35 Три основных принципа распределения прибыли.
Критерии оценок
Оценка «неудовлетворительно» выставляется, если студент не знает большей части материала.
Оценка «удовлетворительно» выставляется, если студент знает основной программный материал.
Оценка «хорошо» выставляется, если студент знает весь материал, умеет применять, пользуется грамотным языком, допуская несущественные ошибки.
Оценка «отлично» выставляется за знание всей пройденной программы по дисциплине.
1.Список основной литературы.
1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб. Изд-во Михайлова В.А.,
2000 г. – 475 с.
2. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:
Учебник для ВУЗов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
3. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: учеб.
для вузов Издательство «Дашков и Ко», 2004, 504 стр.
4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие: Из-
дательство: Инфра-М, 2006, 247 стр.
5. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:
Юристъ, 2000. – 659 с.
2.Список дополнительной учебной литературы:
Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности.
Учебное пособие – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000 г. – 512 с.
2. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерче-
ских организациях. Учебное пособие – М.: Издательско-книготорговый
центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.
3. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие – Финансы и
статистика. 2000 г. – 160 с.
4. Даненбург В., Тейлор В. «Основы оптовой торговли» – М.: Сирин,
МТ-Пресс, 2001 г. – 250 с.
5. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие
для вузов / Д. Джоббер, Д.А. Ланкастер: Перевод с англ.. – М.: ЮНИТИ-
Дана, 2002. – 622 с.
6. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,
управление. Учебное пособие под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова – СПб.:
Политехника, 2000 г. – 322 с.
7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под
ред. проф. Зырянова А.В. – Екатеринбург, 2001 г. – 520 с.
8. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха, 1999 г.
9. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. – М.: Изда-
тельство РДЛ, 2003. – 528 с.
10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Перев. с англ.
под ред. Капуревского Ю.Н. – СПб, 1998 г. – 448 с.
Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой дея-
тельности. Учебник.-2-изд. пер. и доп. Под ред. О. В. Памбухчиянц – М.:
Информационно-внедренческий центр, 2001 – 380 с.
12. Панкратов Ф. Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности.
Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Марке-
тинг», 1999. – 248 с.
13. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. – М.: Сирин,
2001 г. – 264 с.
14. Подхолзин Б.А. Торговля продовольственными и непродовольст-
венными товарами – М.: Издательство: Бератор-Пресс, 2002. – 176 с.
15. Правила торговли в Российской Федерации. – 3-е изд. перераб. и
доп. – М.: Современная экономика и право. Юрайт-М., 2002 г. – 248 с.
16. Прокушева А.П. Информационные технологии в коммерческой
деятельности. – М.: 2001 г.
17. Ребрик С., Левин М. Тренинг продаж. – М.: Эксет, 2002.
18. Соловьев Э.Я. Коммерческая тайна и ее защита. – М.: Изд-во
«Ось-89», 2001 г. – 128 с.
19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник – 2-е
изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Дань-
ко – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.
20. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. –
Ростов н/Дону, Феникс, 2000 г. – 512 с.
Для заметок
Для заметок
Урок 31-34
Тема: хозяйственных связей в торговле Дата_________
1 Понятие и правовое регулирование договоров
2 Виды договоров применяемых в торговле
3 Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
4. Ответственность сторон за нарушение условий договора
^
1
Понятие и правовое регулирование договоров
Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками. Основными признаками сделки являются:
В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «^ Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»
Основные цели заключения договора:
Договор должен содержать реквизиты
1. Название, дата и место заключения;
2. Преамбула,;
3. Предмет договора;
4. Срок действия;
5. Права и обязанности сторон;
6. Расчеты сторон;
7. Ответственность сторон;
8. Разрешение споров;
9. Заключительное положение:
10. Юр.адреса и банк. реквизиты;
11. Подписи сторон.
Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиям (ГК РФ).
Существенные условия:
С принятым действующим ГК РФ много новых видов договора, в том числе используемых и в КД. Их принято классифицировать по следующим основаниям:
Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.
Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, действующим в момент его заключения. Такие правила могут быть установлены законными или иными правовыми актами.
Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:
По договору складского хранения
товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (покупателем), и возвратить эти товары в сохранности.
По договору комиссии
одна из сторон (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента.
Трудовой договор –
это соглашение между работником и работодателем (физическим либо юридическим лицом), по которому работник обязуется выполнить работу по определенной специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику заработную плату и обеспечивать условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.
Договор лизинга - представляет собой договор, в соответствии с которым арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность указанное арендатором (лизингополучателем) имущество у определенного им продавца и предоставить лизингополучателю это имущество за плату во временное владение и пользование.
^
3. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров
В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.
Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:
Практическая работа № 16
Тема: «Договорные отношения. Порядок заключения, изменения и расторжения договоров.
Ответственность сторон за нарушение условий договора»
Методические рекомендации.
Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку – коммерческие письма.
По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:
Пример № 1.
Основываясь на переговорах с вашим представителем в апреле с.г., просим выслать нам коммерческие предложения на (товар о котором шла речь на переговорах) с указанием максимального количества поставки по всем предлагаемым типам.
Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
Благодарим за запрос на поставку товар. В настоящее время мы рассматриваем вопрос о возможности предоставить вам предложения на интересующий вас товар. Наше решение сообщим в ближайшее время
С уважением _____________ (подпись)
В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.
^ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) – оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.
Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.
Пример № 2.
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
Мы можем предложить Вам цветные телевизоры фирмы «Сони» с экраном по диагонали 51 см (указывается количество, качество, упаковка, условия поставки, цена, сроки поставки, условия платежа).
С уважением __________________ (подпись )
При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).
Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.
Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения, то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.
РЕКЛАМАЦИЯ – коммерческий документ, представляющий собой претензию к стороне нарушившей принятые на себя по договору обязательства, и требования возмещения убытков. Рекламации могут быть предъявлены в отношении качества товаров, сроков поставки, упаковки, маркировки, платежей и др.условий договора.
Основание для предъявления претензий;
Конкретные требования стороны (о замене не качественного товара или об уценке; о расторжении договора и возмещение убытков в связи с невыполнением контракта).
^ Пример №1.
О возмещение убытков
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
26 марта 2006 г. Ваша фирма отгрузила лобовые стекла для автомобиля «Вольво» по накладной № 248 в количестве 100 штук по счету №86-516, которые были нами, оплачены в полной сумме.
При проверке вагона на погранстанции было обнаружено 56 дефектных стекол, которые были Вам возвращены, о чем свидетельствует коммерческий акт № 226695/289.
В связи с изложенным просим Вас возместить понесенные нашей фирмой «Илона» убытки в размере 5600 долл. США.
Сумму следует перечислить на наш валютный счет № 128345 в КБ «Альфа-банк» код 45 МФО 14.
Приложение: коммерческий акт №226695/289.
Пример №2.
О выплате штрафа за просрочку поставки товаров.
Дата, адрес получателя, должность, ФИО получателя.
По контракту № 48 от 10 марта 2006 г. Вы обязаны были поставить фирме (АО) «АМО» морозильные камеры по цене 400 долл. США в количестве 50 штук.
Однако в нарушение условий указанного контракта товар был поставлен с опозданием на 10 дней.
На основании п.4 контракта фирма начисляет Вам штраф в размере 5% стоимости поставленного в срок товара на сумму 20000 долл.США согласно следующему расчету: 5% от 20000 долл.США = 1000 долл.США.
Просим указанную сумму штрафа перевести в трехдневный срок на наш р/счет №348591 в «Альфа-банке». В случае неоплаты указанной суммы в установленный срок дело будет передано в арбитраж.
При ответе на рекламацию возможны следующие варианты:
^ Примеры ответов на рекламации.
^
4. Ответственность сторон за нарушение условий договора.
Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.
Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.
Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества, а также упущенная выгоды, то есть не дополученные доходы, которое это лицо получило бы при обычных условиях, если бы его право не было нарушено.
При определении убытков руководствуются правилами, установленными ГК РФ или иными правовыми актами или договором. Законом или договором помимо возмещения должником убытков может быть предусмотрена и уплата неустойки. Она является не только способом обеспечения выполнения обязательств, но и видом имущественной ответственности.
Неустойка – это определенная законом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения обязательств, в частности, в случае просрочки исполнения. Она может выражаться в виде штрафа или пени.
Штраф - определяется либо в виде твердой денежной сумме, либо в виде % от суммы неисполненного обязательства и взыскивается однократно.
Пеня – исчисляется в процентах от суммы неисполненного обязательства и уплачивается за каждый день просрочки, то есть непрерывно вырастает.
При решении вопроса о соотношении убытков и неустойки ГК установлено общее правило, согласно которому убытки возмещаются в части, не покрытой неустойкой. Законом может быть предусмотрено, когда: взыскивается только неустойка, но не убытки; убытки взыскиваются в полной сумме сверх неустойки; взыскивается либо неустойка, либо убытки (по выбору кредитора).
Следует отметить, что уплата неустойки и возмещение убытков не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре. Если же должник вообще не исполнил договорного обязательства, то возмещение убытков и уплата неустойки освобождает его от исполнения обязательства в натуре.
Особая ответственность установлена за неисполнение денежного обязательства. Так, за пользование чужими денежными средствами установлена обязанность должника по уплате на сумму этих средств. Если сумма процентов ниже причиненных кредитору убытков, он вправе требовать от должника возмещение убытков в части, превышающей эту сумму.
Проценты за пользование чужими средствами взимаются по день уплаты суммы этих средств, кредитору.
Д/З. Вопросы для закрепления
1. Дайте определение понятию «договор».
Практическая работа № 18
Тема: «Ответственность сторон за нарушение условий договора».
Решение задач:
Задача № 1
Между торговым домом «Ковры» и торговой компанией «Сапфир» заключен договор на поставку партии ткани декоративной и напольного покрытия в кипах импортного производства.
^ При приемке товаров по количеству работниками склада была обнаружена недостача.
Решением руководства базы приемку приостановили, составили необходимые документы для предъявления претензии.
^
Исходные данные:
Наименование | Артикул | Количество кв.м
| Цена руб.
| Сумма руб.
|
Напольное покрытие | 2015 | 266,00 | 250 | 2433900 |
Напольное покрытие | 2033 | 144,00 | 300 | 1290150 |
Напольное покрытие | «Ява» | 265,20 | 280 | 2228700 |
Ткань декоративная | 01 | 155,50 | 200 | 3047800 |
Итого к оплате: | 9000550 |
В соответствии с договором № 64 от 10 марта с. г. АО «Русь» поставила базе Потребсоюза г. Владимира вагон шифера листового.
При проверке качества обнаружен бой шифера. Решением руководства базы, приемка была приостановлена. Товар был оставлен на хранения до прибытия представителя поставщика.
^
Исходные данные:
Данные результата проверки:
Установлен бой шифера в количестве 91 лист, в т.ч. 24 шт. - поперечные разломы; 45 шт. – бой двух волн; 22шт. – трещины. Бой произошел вследствие низкого качества продукции.
За некачественную продукцию по договору взимается штраф 20% от суммы забракованной продукции и 2% неустойки за 3 дня хранения всей продукции. Плюс возврат суммы забракованной продукции.
Задача № 3
В соответствии с договором №19 от 16 мая Коневский сахарный завод поставил оптовой базе Пушкинского райпотребсоюза вагон сахара.
Груз прибыл на станцию Пушкино Московской ж.д. в исправном вагоне с неповрежденными пломбами грузоотправителя и, согласно Уставу ж.д выдан грузополучателю без проверки. Вагон был подан под загрузку на ветку базы.
При проверке качества сахара на складе базы в момент разгрузки в ящике №1 обнаружена недоброкачественность сахара – ярко выраженное потемнение, что не соответствует требованиям стандарта.
В связи с этим приемка была приостановлена, товар принят на ответственное хранение с соблюдением всех норм.
Руководство базы поставило перед коммерческой службой базы задачи: организовать приемку всей партии сахара; оформить его приемку в соответствии с действующими правилами; по результатам приемки приготовить претензию поставщику.
Исходные данные:
Скорость доставки – грузовая.
Вагон №2009750.
Грузоподъемность вагона – 62т
Станция отправления – Каневская С-Кавказкая ж/д., отправитель Каневский сах./ завод, адрес отправителя – Московская обл., г. Пушкино, ул. Речная,12.
Станция назначения – Пушкино, Московская ж/д (ветка базы РПС).
Получатель – оптовая торговая база Пушкинского РПС.
Пломба отправителя с оттиском «431»
Количество | Упаковка | Наименование груза | Вес груза, определенный отправителем, кг |
500 | Ящ.картонные | Сахар-рафинад прессованный быстрорастворимый | 25 000 |
500 | Мешки тка- невые | Сахар-песок рафинированный Тара с товаром | 25 000 |
Итого: 1000 | Брутто Нетто | 51 000 |
Поставщик - Каневский сах. завод
Грузоотправитель - Каневский сах. завод
Получатель – оптовая база Пушкинского РПС
Наименование товара | Ед.изм | Количество | Цена | Сумма, руб. |
Сахар-рафинад б/раств | кг | 25 000 | 24-00 | 600 000 |
Сахар-песок рафинир | кг | 25 000 | 20-00 | 500 000 |
Итого | 50 000 | 1 100 000 |
||
Ящ.картонные | шт. | 500 | 10-00 | 5 000 |
Мешки тканевые | шт. | 500 | 100-00 | 50 000 |
Итого к оплате: | 1 155 000 |
РАСЧЕТ
Суммы санкций за поставку товаров ненадлежащего качества
По договору № ___________ от ______________ 200 __ г.
Поставщик _____________________________
Получатель_________________________________
Счет № ____________ от____________ 200 ______ г.
к претензии № ________ от _________________ 200 __ г.
№ п/п | Наи-мено-вание товара | Значится по счету поставщика | Фактически оказалось | Сумма забракованного товара | Санк-ции |
|||||||
сорт | Коли- | Цена, у.е. | Сум-ма, у.е. | сорт | Коли- | Цена, у.е. | Сум-ма, у.е. | % | у.д.ед. |
|||
Название вида документа или унифицированной формы документа;
Заголовок к тексту;
Отметки о согласовании текста документа и направление его в дело;
Др.реквизиты, если того требует назначение документа.
Д/З – Самостоятельно решить минизадачи:
Минизадачи по организации хозяйственных связей
(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.63-64)
(см. Панкратов Ф.Г. и др. «Практикум по КД», стр.33-34)
Задача №1
ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия местных фабрик. Составьте от имени ТОО «Кондитер» коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоорбатский».
Методические указания: Коммерческое предложение (оферта)должна соответствовать написанию коммерческих писем, содержать существенные условия договора.
Задача №2
^ Поставщик – торгово-производственная фирма «Ивушка» - представил покупателю – Универсаму «Лидер» проект договора на поставку тортов с условием обязательной
предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора в протоколе разногласий вы укажите от имени покупателя?
Методические указания: Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является лучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.
Задача№3
В проекте договора поставки фирме «Глобус» - АО «Солнечная долина» предусмотрена поставка масла растительного на 2008г на сумму200тыс.руб. Составьте протокол разногласий от лица фирмы «Глобус».
Методические указания: В протоколе разногласий следует уточнить существенные условия (ассортимент, сроки поставки, цена и …).
Задача №4
Согласно договору торговый дом «Морозко» поставил магазину «Молоко» товары на сумму 6 тыс.руб. При приемке поступивших товаров комиссия установила, что мороженое «Ладушка» на сумму 1тыс.руб по качеству не соответствует требованиям сертификата. Как должен поступить товаровед в сложившейся ситуации?
Методические указания: (инструкция П-7, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)
Задача №5
В результате приемки поступивших в универмаг мужских костюмов от АО «Большевичка» товароведом Петровым А.И. забракованы костюмы на сумму 70 тыс.руб., как не соответствующие по качеству требованиям образцов и договору. Форма оплаты предварительная. Каковы действия коммерческой службы универмага в сложившейся ситуации?
Методические указания: (те же, что и к задаче №4, договор поставки, ГК РФ, ч.2, ст.475,518)
Задача №6
АО Кировский завод «Электроприбор» отказал в поставке партии стиральных машин «Вятка – автомат» Печерской МРБ, т. к. предыдущая партия машин была оплачена не полностью. Печерская МРБ предъявила иск заводу о возмещение убытков в связи с недопоставкой товара в оговоренные сроки и тем самым не получила предполагаемый доход. Кто прав в данной ситуации. Как бы вы поступили на месте коммерческой службы завода?
Методические указания: (ГК РФ, ч.2, ст.523)
КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙпо дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»
080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»
г. Арсеньев
2011Т
ема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны.
Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.
Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.
Главная цель коммерческой деятельности : получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.
В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества.
После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.
В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.
До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.
В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по отношению к КД
Коммерция (от лат.- торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.
Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.
Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.
Бизнес - это любая деятельность, направленная на получение прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.
КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.
Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ
КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и услуг.
КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.
Цели КД:
1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;
2. изучение и анализ источников закупки товаров;
3. согласование связей м/у производством и потребителем;
4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;
5. расширение существующих целевых рынков товаров;
6. сокращение издержек обращения.
Задачи КД:
1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды
3. Рациональность в использовании ресурсов.
Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар. Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время должен продаваться каждый товар?
КД базируется на следующих принципах; *удовлетворение потребностей в товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение действующего законодательства.
Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к коммерсанту
Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги. Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.
Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы : фирмы; союзы предпринимателей; государственные органы; общественные организации.
Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых личных качеств и способностей. Качества : природный талант предпринимателя, воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как творчество, которое приносит радость и потребление.
Коммерсант должен :
* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;
* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать нестандартные решения, приносящие прибыль,
* проявлять инициативу, идти на риск;
* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение ситуации;
* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов, регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные акты
Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли, другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами товаров, основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их работы и главное - ответственность их перед потребителем.
Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ. Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями, молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке продажи товаров в кредит и др.
Примерный перечень основной нормативной документации, который должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания всех форм собственности.
Лицензия
на право розничной торговли или торгово-производственной деятельности. Лицензия
на право торговли отдельными видами товаров (алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы, удостоверяющие качество и безопасность товаров:
сертификат соответствия, удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара, ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга реализации
;
Книга заявок
; Контрольный журнал
();
Санитарный журнал
(для стационарной сети, развозной сети);
Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров
(для технически сложных товаров);
Книга кассира - операциониста;
Книга отзывов и предложений;
Санитарная книжка
продавца, работника общественного питания; Основные правила
ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой
сети
на территории РБ; Санитарные правила
для предприятий продовольственной торговли
и др.
Тема
6. Характеристика коммерческих операций
Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида :
Коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;
Коммерческие (чисто торговые) - это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).
Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).
Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы .
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.
Ко второй группе
коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг
1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности
Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.
2. Определение потребности в товарах
На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения
4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами
Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.
5. Организация оптовых закупок товаров
Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.
6. КД по оптовой продаже товаров
На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.
7. КД по организации розничной продажи товаров
Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.
9. Сервисное сопровождение
Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.
10. Управление товарными ресурсами
Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.
Коммерция – это вид торгового предпринимательства. Является составной частью предпринимательства.
Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, направленной на получение прибыли, дохода.
Коммерческая деятельность – это деятельность, направленная на выполнение обширного комплекса взаимосвязанных торгово-закупочных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров, услуг с целью получения прибыли.
Принципы коммерческой деятельности:
Коммерция неразрывно связана с маркетингом;
Гибкость коммерции, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
Умение предвидеть коммерческие риски;
Выделение приоритетов;
Проявление личной инициативы;
Высокая ответственность за выполнение принятых на себя обязательств;
Нацеленность на достижение конечного результата.
Развитие КД в России
VIII – IX вв. – становление торговли
X-XII – появление торговых посредников
XIII – XIV – возобновление купечества после татаро-монгольского нашествия
XVIII – образование гильдий
XIX - начало XXвв. – основной объект занятия российского купечества
1921 – 1928 (НЭП) – оживление коммерческой деятельности
Конец 1960-х – повышается интерес к КД
1990г. (перестройка) – развитие КД
Основы правильной КД заложил Петр I
Штат браковщиков
Одинаковые для всех весы и меры
Учил купцов вывозить товары туда, где нет иностранных торговцев
Поощрял попытки купцов к объединению
Даровал право всем людям вести торговлю в России
Создана первая биржа
Объектом является все, что подлежит купле-продаже (деньги, товары, «ноу-хау», интеллектуальная собственность и т.д., которые продаются с целью получения прибыли.
Субъектами (участниками) являются те, кто осуществляет куплю-продажу (физ. и юр. лица), т.е. покупатель, продавец, посредник.
Право собственности – это право обладания имуществом, владение, распоряжение, пользование.
Участники коммерческой деятельности
Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.
Посредничество – это вид экономической, хозяйственной деятельности, который требует использования определенных ресурсов: природных, трудовых, средств производства.
Успешное функционирование коммерческой деятельности прямо зависит от наличия коммерческой информации: о покупателях и мотивов покупок, требованиях рынка к товару, конъюнктуре рынка, конкурентной среде, потенциальных возможностей предприятия и его конкурентоспособности. Для этого используют внешние и внутренние источники.
Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.
Источники информации