Подробности
Одна из самых популярных профессий, согласно статистическим исследованиям сайтов с вакансиями, это продавец. А что входит в функции продавца-консультанта? Какие функциональные обязанности его вотчина? Давайте узнаем!
Для того, чтобы стать успешным продавцом, совсем не обязательно долго учиться, получать высшее образование, узкоспециальные навыки или нарабатывать большой опыт. Нет, конечно, опытный продавец имеет большие возможности, но даже, если продавец - новичок, но обладает необходимыми качествами и некоторым талантом, он сможет достаточно быстро проявить себя в этом деле.
Функции продавца-консультанта не ограничиваются только продажей продукции. Он также должен не просто пробить чек и завернуть товар, а оказать консультационные услуги, что называется «уговорить» покупателя, что ему нужен именно этот товар и нужен очень-очень срочно. Консультационные услуги - это информационное сопровождение, убеждение, и даже умелое преодоление возможных возражений.
Профессиональные навыки продавца консультанта включают знание основных приемов психологического воздействия и речевого взаимодействия с покупателем, знание приемов и технологий продаж. При полном отсутствии опыта работы неоткуда получить такие знания, поэтому многие компании проводят предварительное обучение работников, а также регулярные семинары и тренинги для улучшения навыков продаж.
Также, в профессиональные навыки продавца-консультанта входит умение работать с документами, чтобы правильно оформлять покупки и программами учета продукции, как правило, это программы системы 1С («1С: Торговля и склад»). Это нужно, чтобы контролировать и отслеживать товародвижение, суметь определить, есть ли запрошенный покупателем товар на складе в наличии.
В идеале хорошо, если специалист от природы наделен даром красноречиво и убедительно говорить, грамотно убеждать потенциальных клиентов, тогда функции продавца-консультанта будут выполняться наиболее эффективно уже с первых дней работы. Но, даже если такого ярко выраженного таланта нет, можно развить необходимые навыки. В любом случае, для успешного продвижения в этой области нужно обладать определенными личными качествами и склонностью именно к этому виду деятельности. Личные качества нужны такие как, грамотная, поставленная речь, коммуникабельность, знание норм этикета, вежливость, доброжелательность, умение владеть собой. Также, обычно продавцы-консультанты много времени проводят на ногах, не имеют возможности отойти или отдохнуть. Нужно этот момент тоже учитывать – хорошая выносливость и крепкое здоровье - важные требования для этой работы. Необходимое качество для продавца, также, решительность и умение принимать самостоятельные решения, а также делать это оперативно.
К профессиональным навыкам продавца консультанта можно отнести и знание иностранного языка, есть организации, где это просто необходимо, например, магазины в часто посещаемых туристами местах.
Также, как правило, требуется отличное знание продаваемого продукта, его свойств и характеристики, особенно, если это какой-нибудь сложный товар, например, электроника. Иногда бывает важна и гендерная принадлежность продавца. К примеру, в магазины декоративной косметики предпочитают брать женщин.
В функциональные обязанности продавца-консультанта обычно входит:
Это краткий и основной перечень функционала продавца, который может разниться в разных организациях, магазинах или торговых компаниях. Случается, его дополняют другими навыками, смежных областей. Например, иногда вменяют в обязанность проводить мониторинг спроса, хотя это относится, скорее, к компетенции специалиста по маркетингу.
Главная функциональная обязанность продавца-консультанта - предоставление покупателю полной и верной информации о продаваемом товаре, оказание консультационной помощи при выборе товара и в итоге реализация товара. Так как, как правило, продавцы-консультанты работают больше за процент и имеют при этом очень скромные оклады, те продавцы, у которых первые две стадии работы с покупателем получаются хорошо, имеют большое количество продаж и, соответственно, хороший процент с них как прибавку к заработной плате.
Это одна из самых востребованных профессий, так как продавцы нужны не только в многочисленных торговых точках, но и практически во всех производственных компаниях, которые производят и продают разнообразнейшие товары, от самосвалов до компьютерных программ. Хорошие продавцы имеют такие же хорошие доходы.
Прямые продажи - это перспективная и высокодоходная, но довольно жесткая сфера, в которой нужно иметь железную хватку, сильный характер и твердое желание совершенствовать свои навыки каждый день. Стать хорошим продавцом может не каждый, но если вы уверены в своих силах и готовы усердно работать над собой, значит, эта статья поможет вам понять, как научиться продавать в интернете и офлайн, а также, что для этого нужно знать и уметь.
Продавец - это ключевой игрок в любом бизнесе. От его умений, знаний и профессионализма зависят не только частота и количество продаж. По опыту общения с ним покупатели судят о всей компании. «Впарить» один раз могут многие, а вот выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами и превратить их в настоящих фанатов - под силу только лучшим! А чтобы понять, как научиться продавать, необходимо разобраться, какими навыками и качествами должен обладать хороший сейлз-менеджер.
Кто-то считает, что главное для продавца - это талант. Другие уверены, что все дело в опыте и практике. Поэтому возникает резонный вопрос: как стать мощным менеджером по продажам и стоит ли учиться этой профессии?
В действительности идеальный продавец сочетает в себе прирожденный талант, знание базовых принципов продаж, понимание психологии и практические навыки. Поэтому для начала крайне важно изучить основы теории и технологии продаж. Именно об этом мы поговорим с вами далее.
Первый вопрос, который следует разобрать - это где учиться на менеджера по продажам? К счастью, существует множество специализированных курсов и тренингов как онлайн, так и офлайн. Но скорее всего одного базового курса будет мало, так как основной портфель знаний сейлз-менеджера должен включать, как минимум, следующие направления:
Кроме того, важно получить достаточный объем знаний о специфике ведения бизнеса в той отрасли, в которой вы планируете работать и продавать.
То есть в идеале, чтобы научиться искусству продаж, необходимо:
Как научиться продавать любой товар? Для этого существуют базовые технологии продаж, на основе которых строится весь процесс заключения сделки. О них мы и поговорим далее.
Итак, технология продаж - это стандартизированный алгоритм действий, который регламентирует взаимодействие продавца с клиентом. У каждой компании может быть свой проверенная на практике и утвержденная схема. Однако существует базовая технология, которая состоит из 6-ти ключевых шагов:
Еще одна техника, которая поможет вам освоить продажи и понять, как научиться продавать, - это SPIN-selling.
СПИН-продажи (SPIN: S - situation questions; P - problem questions; I - implication questions; N - need-payoff questions) - это техника продаж, которая основывается на 4-х типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Автор техники - английский психолог Нил Рэкхэм.
Как это работает? Суть СПИН-продаж в том, чтобы поэтапно подводить человека к умозаключению, что без вашего продукта ему жизнь не мила. Давайте разберем на примере. Представим, что вы продаете доставку горячих полноценных обедов в офисы.
Как мы уже говорили, чтобы научиться хорошо продавать с нуля, нужно уделить время самообразованию и изучению специализированной литературы. Поэтому возьмите на заметку рекомендуемые книги по искусству продаж, которые вам необходимо освоить в первую очередь:
Подведем итоги. В этой статье мы постарались максимально подробно разобрать вопрос «Как научиться продавать товары и услуги?». В заключение стоит отметить, что для того, чтобы стать хорошим продавцом, необходимо обладать рядом необходимых личностных качеств и иметь сильную теоретическую базу, которую можно получить на профильных курсах, а также почерпнуть из специализированной литературы. Профессиональные навыки, соответственно, появятся только в процессе «полевых» работ и после анализа первых продаж.
Наша тема будет интересна, как продавцам, так и их руководству. Любое торговое предприятие имеет свою специфику, поэтому важно определиться, что должен знать продавец в данной области торговли. Практика показывает, что чем профессиональнее продавец, тем больше в нем индивидуальности. Поэтому, при подборе кадров, важно учитывать не только профессионализм в сфере торговли, но и личностные качества, такие как: общительность, доброжелательность, умение убеждать и так далее.
Все мы являемся покупателями и не всегда удовлетворены общением с продавцом. Часто со стороны продавца чувствуется чрезмерная назойливость или наоборот - невнимание. Продавец-консультант должен знать все, даже обязан, иначе неудовлетворенный покупатель уйдет к другому или просто останется без покупки. Все, что есть на витрине, на прилавке, на складе, способы доставки, количество, качество, гарантии должен знать продавец-консультант. Продавец, в арсенале которого имеются слова «не знаю, не думаю, не уверен, надо посмотреть, надо прочитать и т.д.» не будет иметь успеха в продаже. Для лучшего обучения продавцов-консультантов в компаниях, предприятиях, магазинах проводится системный подход:
Многие руководители салонов, отделов продаж, часто начинали свою деятельность с работы в качестве продавца-консультанта, набирая опыт, развивая профессиональные навыки. В работе любого руководителя, работающего в сфере торговли, знания продавца в будущем приносит только положительный результат.
Профессиональный продавец должен:
Покупатель хочет приобрести товар или услугу. Он хочет знать хорошего ли качества этот товар, выгодны ли эти услуги. И ему неважно продавец с опытом или без него предлагает ему этот товар.
Знание продавца с опытом работы, могут пригодиться в работе на новом месте. Он может использовать в своей работе успешный опыт или идеи с предыдущего места. Однако могут быть и трудности с вхождением в коллектив и перенос негативного опыта работы с прежнего места.
При работе продавца без опыта работы, может возникнуть риск, что он не справится со своей работой, требуется больше времени на обучение. Но новичку в торговле можно быстрее привить все ценности и правила коллектива, предприятия. И у него нет негативного опыта работы в торговле.
Важной составляющей успешной торговли является мотивация продавца. Эта мотивация может быть материальной, моральной, поощрительной и так далее.
Одной из ошибок продавцов является безудержная болтовня. Продавец демонстрирует перед покупателем свои знания, эрудицию, не слушая покупателя, не выясняя, что ему надо, предлагая ненужное покупателю.
Часто продавцы рассказывают о технических подробностях, хотя это не требуется. Некоторые продавцы спорят с покупателями, в результате этого покупатели уходят, ничего не купив. Продавец должен правильно задавать вопросы. На вопросы: «Нужна Вам моя помощь?» или «Могу ли Вам помочь?» покупатель на подсознательном уровне ответит: «нет». На рабочем месте продавец не должен жевать жвачку, ведь покупатель может появиться в любой момент.
Все профессии нужны, все профессии важны - исходя из этого лозунга, я всегда уважала любую работу.
Учась на пятом курсе университета, меня одолело безмерное желание пойти работать. Скажу откровенно, что студентам открыты далеко не все двери, и работодатели, узнавая тот факт, что я еще студентка, хмурили брови и обещали перезвонить в скором времени. Никто не звонил, и этот факт разжигал во мне желание работать с каждым днем сильней и сильней.
Все решило дело случая, когда я однажды зашла к другу, который работал в одном из сетевых магазинов, занимающихся продажей бытовой техники. Он то мне и порекомендовал попробовать себя в роли продавца-консультанта.
На собеседовании мой будущий начальник попросил продать ему мобильный телефон, который давно просится стать музейным экспонатом. Не знаю как, но у меня получилось продать, за что он меня сразу пригласил на стажировку.
Перед тем как научиться давать консультации покупателям, касающиеся интересующей их бытовой техники, следует очень много знать о характеристиках, возможностях, особенностях, производителях, составляющих деталях каждого вида бытовой техники в отдельности.
Никакие красивые и убедительные слова не помогут повлиять на решение покупателя купить у Вас что-то, если Вы не подкованы знаниями в этой области.
Потратив около месяца на изучение разного рода материала о технике, набираясь опыта у коллег, которые профессионально консультировали покупателей, которые по-всякому могли озадачить продавцов, я повесила на фирменную рубашку бейдж со своим именем и смело вышла на встречу своему первому покупателю, который успешно купил у меня утюг.
Скажу честно, продавец-консультант - это несложная профессия, очень полезная для жизни и быта. Этот бесценный багаж знаний о бытовой технике важен для того, чтобы уметь различать что хорошо, а что плохо, на чем нужно сэкономить, а на чем категорически нельзя экономить. Ведь бытовая техника - это товар долгосрочного пользования и то, насколько он качественен, решает его срок службы.
В работе продавца-консультанта очень важна память, техническое мышление, умение рассуждать, убеждать, ориентировать, быть в какой-то мере психологом.
Практически всему этому учат на тренингах, на которые отправляла нас компания, заботящаяся о повышении уровня квалификации своих продавцов-консультантов.
Консультируя людей, которые, в большинстве напоминали мне детей в начальных классах, которые с интересом познают мир, мне всегда казалось, что я занята благим делом.
Передо мной всегда стояла главная задача - помочь человеку сделать правильный выбор, и я всегда жутко расстраивалась, когда люди возвращались со сломанным товаром. В этот момент я ощущала себя жутко виноватой перед ними, за то, что я рекомендовала и рассказывала, что эта техника лучшая из лучших, а она оказывалась в результате негодной, что доставляло людям неудобства и однозначно вызывало ко мне недоверие.
Я помню случай, когда мне удалось продать самый дорогой в магазине немецкий холодильник, эту продажу я считала для себя настоящей победой, но как я была удивлена, когда мой покупатель вернулся ко мне с претензией, что он громко работает и мешает ему спать.
Мы с ним переслушали около десяти однотипных холодильников и нашли ему достойную замену. Но такие случаи бывали крайне редко, в основном люди возвращались через время со словами благодарности и искали именно меня, желая сделать свою очередную покупку.
Если Вы решили выбрать для себя профессию продавца-консультанта, то главное требование - любить людей и общение, уметь разбираться в людях и находить подход к любому прототипу человека. Это очень важно потому, что люди бывают разные - понимающие Вас с одного слова или наоборот непонимающие, покладистые и конфликтные. С каждым из них нужно уметь найти общий язык и прийти к выгодному решению. Тем более, что поиск работы продавца-консультанта не составит труда и не займет много времени на поиски.
Сегодня сфера торговли является самой развитой среди остальных, что повышает спрос и открывает много вакансий, приглашающих на работу продавцов-консультантов. Во многих сетевых магазинах в их внутренней политике заложена перспектива карьерного роста.
В моем магазине такой же продавец-консультант, как я, смог добиться карьерного роста и стал управляющим магазина.
Поэтому, если Вы общительны и амбициозны, находитесь в поиске новых для себя горизонтов и перспектив, то я рекомендую выбирать эту профессию.
